KKV marketing

KKV marketing - van ilyen?

Ez most megint egy olyan poszt, ami egy nagyon régóta magamban érlelt témát igyekszik feldolgozni. És abban is hasonlít minden általam írt poszthoz, hogy kicsit szól mindenről, mint a Sky Atlas, bár remélem, hogy az én posztom azért picit könnyebben feldolgozható. De végül is, nekem mindenképpen segít...

Hogy miért van akkor ott az a kérdés? Nos, szerintem egyértelmű. A KKV-k számára követendő marketing stratégia - számomra - egyszerű, így nyilván létezik. Azonban a KKV marketing, mint fogalom eléggé kétséges. Tegyük most félre, azaz inkább ne tegyük félre, hogy mi az a KKV? A kis- és középvállalkozásba statisztikailag és fogalmilag beletartozik minden mikro-, kis- és középvállalkozás. Ezek száma Magyarország esetében az összes vállalkozás számára vetítve valahol 96 és 97% között (!) mozog.

Hallottunk már olyan stratégiát, ami praktikusan mindenki számára íródott? Nem véletlenül. Ez nem feltétlenül jelenti, hogy nem kell megkülönböztetett figyelmet szentelni ennek a "szegmensnek" marketing szempontból is. A szegmens azért került idézőjelbe, mivel - darabszámát tekintve - közel mindenki nem jelenthet egy szegmenst. (Lásd: A nemzet nem lehet kisebbségben! Bocs...).

Makrogazdasági szempontból ugyanakkor viszont valóban "csak" egy szektor: a legnagyobb foglalkoztató, jelentős adófizető, de termelékenység és az előállított termék, főleg export szempontból sokkal kevésbé jelentős.

KKV. Szektor?

A fentiekből gyorsan vonjunk le egy konklúziót: a KKV szektor egy nagy számából adódóan (is) nemzetgazdaságilag jelentős, de nagyon heterogén szektor, amely mind tőke, mind felhalmozott tudás, mind a rendelkezésre álló technológia tekintetében elmarad a nagyvállalatok és a TNC-k (multik) által képviselt szinttől. És ezek figyelembe vételével már sokkal érthetőbb, hogy miért nincs olyan, hogy KKV marketing. És az is, hogy miért van mégis nagyon nagy szükség, hogy ezzel a szektorral hiteles szakemberek foglalkozzanak.

Az, hogy egy magyar kis - pláne családi - vállalkozás különbözik egy multitól, az mindenkinek egyértelmű. De hogy miben is konkrétan, azon már jobban el lehetne időzni. Az egyszerűbb értelmezhetőség - és a józan logika - érdekében engedjük el a középvállalkozásokat, amelyeknek amúgy sincs sok keresnivalójuk a mikro- és kisvállalkozások mellett.

A legnagyobb különbség, illetve a különbözőség gyökere a strukturális (és létszámbeli) különbség, amelyből eredeztethető a felfogásbeli (és a rendelkezésre álló tudásmennyiségi) különbség. Míg egy nagyvállalat egy bonyolult, komplex (és így lassabb) szerkezet, lény, addig a kisvállalat egy egymotoros szerkezetecske, ahol az egyetlen hajtómű maga az alapító. Neki kell csinálnia (de legalábbis felelnie) mindenért. Amennyit ő tud, többé-kevésbé annyit tud a vállalkozás. Ezzel szemben egy nagy cégben munka- és felelősségmegosztás van, amely által jó esetben a rendelkezésre álló tudásmennyiség összeadódik, sőt szinergia lép(het) fel. Persze, ez nem mindig van így, de azért többé-kevésbé működik. A multik fő előnye - elméleti szempontból - tehát a specializáció. A feladatok részekre osztása és specializációja. Ezért van az, hogy egy kisvállalkozó a klasszikus marketing kurzusokon hatékonyabb nem nagyon lesz. A klasszikus marketing könyveket és kurzusokat multis marketingesek írták multis marketingeseknek. Kotler könyve által úgy juthat egy kisvállalkozó magasabbra, ha rááll...

Egy kisvállalkozásban nincs K+F! Kövezzenek meg, de én kimerem jelenteni. Nyilván eltekintünk azoktól az esetektől, ahol egy kutató(csoport) alapít egy vállalkozást. Bár utána ők sem nagyon kutatnak... Nyilván nincs Sales & Marketing részleg (sem külön, sem egyben). De valahogy mégis eredményt kellene elérni.

Specializáció

A válasz itt is specializáció. Hogy lehet-e jobban specializálni, mint egy multi? A válasz igen, sőt. Viszonylag könnyen. A multi részlegeket, alkalmazottakat és feladatokat vagy részfeladatokat specializál. Nekünk a vállalkozást kell specializálni. Vagyis máshogy specializálunk. A vállalkozás minden erőforrását arra a készségre fordítjuk.

Egyediség - hol itt az újság?

Nos, ha így nézzük, ez valóban nem új. Azonban mégis érdemes ilyen szempontból átgondolni a tevékenységünket, mivel mára minden szolgáltatással többen foglalkoznak, akár kisebb területen belül is. Ha pedig nem tudunk újat, mást, többet vagy jobbat kínálni, akkor alulmaradunk a versenyben.

De hogyan specializálunk?

Ez a nagy kérdés. Ehhez már a vállalkozás beható ismerete szükséges. Általánosságban azonban elmondható, hogy először a vállalkozás tevékenységének specializációja a cél, később pedig a részfeladatoknak kell egyre szofisztikáltabbá válni. A második lépéshez, vagyis a feladatok ésszerű felosztásához pedig külső tudást lesz szükséges valamilyen módon bevonni. Hangsúlyozom, ez a második lépés. Nem kell egyből bevonni bármilyen szakértelmet, esetünkben marketing szakembert. Arra a szintre el kell jutnia a vállalkozásnak. Akkor viszont kell!

A funneling, a hungry crowd, a Flow, az MLM, 5 sec favor, a LEAN csak néhány az olyan az utóbbi időben divatos marketing fogalmak közül, amelyek gyökeresen megváltoztatták felfogásunkat a területen. Ezt a listát tetszőlegesen lehetne bővíteni olyan hasonló fogalmakkal, amik valamelyik határtudományból szivárogtatták át hatásukat és adnak leckét egy termék piaci bevezetési lehetőségeiből. Ezekkel nehéz szakmabeliként is lépést tartani. Ehhez elhivatottság kell és komoly érdeklődés. Ez nyilván nem elvárható egy vállalkozótól, aki a saját vállalkozását igyekszik lábra állítani.

És hogy mennyire van ezekre szükség?

Ezen is lehet polemizálni. Sok szempontból az új fogalmak régi tudásanyag újracsomagolása. Ez a cinikus hozzáállás. Ha nyitottabban állunk hozzá, akkor régi tudás újraértelmezése és finomítása, ami hatékonyságjavulást eredményez. Ha pedig a multi vs kisvállalkozás viszonylaton nézzük: a multik ezekkel tisztában vannak. Arról nem is beszélve, hogy minden ügyfelemtől az első perctől a POD (point of differentiation) követelem, amire alapozva tudjuk megtalálni a megfelelő üzenetet, amihez fel tudjuk állítani a stratégiát.

A munkamegosztás viszonylatában sokat elmond, hogy ez a világgazdaság alapja. Ami pedig, minden ellenkező híresztelés ellenére, köszöni szépen, működik.

Ha tetszett a bejegyzés, kövess, és segítsd munkánkat, nyomj egy like-ot és/vagy oszd meg! Köszönjük!

Korábbi bejegyzések közül ajánljuk figyelmedbe:

• Külpiacra lépés, nemzetközi piaci bevezetés
• Vállalkozó vagy menedzser vagy?
• A saját termék értékesítésének nehézségeiről pedig...