Az üzletfejlesztés valóban az üzletviteli tanácsadás egyik legnehezebb része/formája. Magát a tevékenységet is nehéz összefoglalni, leírni, nemhogy egyfajta szabályzatot, sorvezetőt alkotni hozzá. Éppen ezért döntöttem úgy, hogy aktuális posztomban ezt próbálom meg összefoglalni, és nagyban támaszkodok egyik csoporttársam, Paul van der Brande nagyszerű összefoglalójára.
Ti mit gondoltok?
Ha tetszett a bejegyzés, kövess, és segítsd munkánkat, nyomj egy like-ot és/vagy oszd meg! Köszönjük!
- Olvass, ameddig a szemeid égni nem kezdenek, majd olvass tovább. Az üzletfejlesztés, lévén az egyik legösszetettebb szakterület, igen széles látókört és mély ismereteket igényel. Akármit és mindent, ami bármilyen módon kapcsolatos lehet, vagy hatással lehet - akár csak követve is - a fejlesztési területedre (különösen az új technológiák, üzleti modellek, trendek, célterületed múltbeli teljesítménye és az ágazat problémái). Ez nem csak segít megvilágítani bizonyos területek és tanítani, remekül felfegyverez a párbeszédek, konzultációkra is. Az első (néhány) alkalommal mindkét fél igyekszik felmérni a másikat folyamatos - látszólag ártatlan - kérdésekkel...
- Igyekezz jó hallgatóság lenni! Vagyis ne te akarj minden áron beszélni! Nem most kell lenyűgözni az ügyfelet - illetve de, viszont ha nem figyelsz, miből dolgozol? -, most a problémát kell feltérképezni és megtalálni, hogy az ügyfél hová rejtette fájdalmát. Ha sikerül megtalálni a fájdalmát, csak meg kell nyomni ahol fáj, és meggyőzni, hogy neked van rá gyógymódod. Ezt nem is részletezném tovább. Sales management 1 - consultative selling. Ne beszélj túl sokat! A legtöbb üzletet a túl sok beszéd teszi lehetetlenné. Ha megvan a fájdalom, sínen vagy.
- Meg kell találni a döntéshozót! Ehhez sokat kell jegyzetelned és értékelned amit hallasz. (Ehhez a legjobb a kézzel írt jegyzet.) A róka általában beássa magát, vagyis körülveszik különböző szintű és pozíciójú vezetők, akik megfigyelő (kutató, kérdező és rejtegető) játékosok. Őket ki kell ütnöd a nyeregből - a legjobb, ha elárasztod őket információkkal, tényekkel, hogy ne is legyen lehetőségük veled foglalkozni -, mivel az ő szerepük, hogy rólad és belőled szedjenek ki minél több infót, tehát csak gátolnak. (Utálnak dolgozni és utálnak olvasni, tudniillik.) Légy felkészülve, hogy lehet körülötted egy csali - ez is a teszt része - szóval SOHA ne ossz meg információt senkivel!
- Ismerd a cégedet kívül-belül! Csináld meg a házit! Ismerd az erősségeiket és gyengéiket. Főleg a gyengéiket, és hogy mit rontottak el. Miért buktak el és hogy hozták helyre - ha egyáltalán helyre tudták hozni. Kutass megszállott módon, amíg meglesz a saját válaszod. Soha nem lephet meg a célpontod saját cégeddel kapcsolatban. Ha mégis meglep, ne lepődj meg! Ismerd jobban a célpont céget, mint ő maga! Kérdezz és FIGYELJ!
- Vedd körbe magad a legjobb vezetőiddel, vagy támaszkodj a legjobb szakemberekre! A te feladatod, hogy kinyisd az ajtót, ők fognak átmenni rajta. Meg kell találnod a lehető legjobb szakembereket a feladatokra. Ez csapatmunka!
- Mutass tiszteletet mindenki felé beleértve a portást, takarítókat, parkolóőröket! Úgy beszélj velük, ahogy azt szeretnéd, hogy veled beszéljenek! Nagy titkok tudói ők... Ne légy túl kedves sem, hogy elkerüld a mesterkéltséget. (Erre egyébként, magam részéről különösen figyelek, emberi okokból is: a takarítóknak mindig hangosan és előre köszönünk, ahogy MINDENKINEK!)
- Tanulj meg összerakni minden összetevőt, ha kell vond be a konkurenciát is - amennyiben ők bizonyos területen jobbak! Találd meg a szükséges készségeket bárhol és rakd össze egy csomagba - tied lesz a fődíj!
- Soha ne add fel! Soha! Hadd lássa mindenki, hogy könyörtelen és megállíthatatlan vagy! Ne félj a "nem"-től, sokkal rosszabb, ha nincs válasz!
- Tanuld meg mit mondj! Tanuld meg mit ne mondj, és mit nem mondhatsz!
- Tanulj meg becsülni. És általában a számokkal bánni. Egy rosszul megbecsült értéknél semmi sem rombolja le jobban a hiteledet...
- Soha ne becsüld le azt, aki egy meetingen a legkevésbé fontosnak tűnik!!!
- Csináld meg a lehetetlent! Ha nincs gyógymódod az ügyfél bajára, alkoss egy csapatot több cégből, akik meg tudják csinálni!
Ti mit gondoltok?
Ha tetszett a bejegyzés, kövess, és segítsd munkánkat, nyomj egy like-ot és/vagy oszd meg! Köszönjük!
Korábbi bejegyzéseink közül ajánljuk figyelmedbe:
- Hogy a kisvállalkozások számára készítendő stratégia miben kell(ene), hogy eltérjen a nagyobbaktól, itt fejtegetem.
- A nemzetközi piaci bevezetés sajátosságairól pedig itt olvashatsz.
- Egy különleges rendezvényünkről is írtunk
Nincsenek megjegyzések:
Megjegyzés küldése