Az értékesítők motiválása
Értékesítési csapat kiépítésében sokaknak van ilyen vagy olyan tapasztalata. Jól működő értékesítőcsapatot már lényegesen kevesebben tudnak kiépíteni, pláne azt a csapatot rendszerré szervezni. Sok tényezőt kell figyelembe venni, és menedzselni, ugyanis.
Szinte mindannyian értékesítünk.
Az értékesítés nem atomfizika tehát. Sőt, szinte mindannyian minden nap csináljuk. Ilyen üzenettel rengeteg értékesítés témájú könyv született. De ez nem jelenti azt, hogy mindenki tudja, vagy hogy mindenkinek kellene ezt csinálnia. A legpontosabb állítás talán az, hogy "Szinte mindenki, szinte tud értékesíteni". Azt régóta vallom, hogy mindenkinek ki kellene próbálnia az értékesítést, legalább néhány hónapra. Embert próbáló tapasztalás, és jellemformáló élmény, az biztos.
Több értékesítő (pozícióban alkalmazott) munkatársból nem lesz értékesítő rendszer. Sem rendszer nem lesz, pláne nem olyan rendszer, ami ösztönzi, hajtja, kvázi-automatizálja az értékesítést. A cím ugyanis erre utal. Idáig megy el, de nem célja a sales- és marketing automatizálási rendszerek és/vagy a growth hacking jellegű megoldások taglalása. A humán faktorról elmélkedek, és az azt segítve felhasználó rendszerek kiépítésének lehetőségéről.
Amikor értékesítőkről beszélünk, mindig elmondjuk, hogy mi csakis etikus és elegáns módszereket akarunk alkalmazni. Jóravaló átlagembereket írunk bele a profilba, akik "értékesítői vénával" vannak megáldva. Hogy mi ez a véna pontosan, azt nem tudjuk, de gyanítom, hogy a legtöbbek fejében ez azt jelenti, hogy olyan valaki, aki lyukat tud beszélni a hasunkba. De mi természetesen a jóravaló polgárainkat akarjuk jószándékú értékesítővé nevelni. Ez idáig rendben is lenne, de amikor az értékesítési célszámokat jelöljük ki, akkor valahogy mindig Jordan Belfort vezeti a kezünket, és a heti riportokat pedig Alec Baldwin Glengarry Glenn Rossban alakított karaktere értékeli. Valahol tehát szeretjük, ha harapnak, keressük bennük a ragadozó ösztönt is.
Minderre nem az a magyarázat, hogy rossz, kapzsi emberek vagyunk. Egy szervezet tipikusan egyik legfontosabb célja az értékesítés. Minden más mellékes, vagy legalábbis zárójelbe kerül, ha nem megy a sales. Amikor egy rendszer kiépítését tervezzük, nem szabad álszentnek lenni, és ezt fejben kell tartani akkor is, amikor az értékesítői profilokat dolgozzuk ki. Közgazdasági alapigazság, hogy bevétel kell, nem profit. Amíg nincs bevétel, nem lesz profit sem... A KKV világban a másik alapigazság, hogy a cash flow a legfontosabb. Cash flow-t pedig mivel tudunk legjobban termelni, ha nem az értékesítőink által.Ösztönzés, világos célok, és gyakori visszajelzés
Így tehát nem kizárólag a szoros értelembe vett sales house, aminek értékesítő szervezetként kell viselkednie. Ezt persze könnyebb mondani, mint csinálni, de amikor a szervezetünk kiépítésén dolgozunk, már tudatosan erre kell törekedni. Már a stratégia kidolgozásakor fejben kell ezt tartanunk, és az üzenetet is ennek figyelmébe kell deriválni, ahogy a munkaerő felvételénél is figyelembe kell venni. Kizárólag értékesítéssel nem lehet egy terméket bevezetni a piacra, de egy jól működő értékesítő rendszer által termelt cash flow nagyban megkönnyíti a marketing munkáját is.
Míg maga az értékesítés, mint folyamat véleményem szerint kizárólag gyakorlatban sajátítható el, és tökéletesíthető sok-sok gyakorlással, az értékesítés "tudományának" - mint korábban is írtam -, komoly irodalma van, az alapelveket meg lehet tanulni Meredith Belbin, Daniel H. Pink, és a többiek könyveiből. Ha valakinek még ezeket sincs kedve átnyálazni, spoiler: világos célok, gyakori és érthető visszajelzés, ösztönzők - nagyjából ennyi a közmegegyezés magja. Félreértés ne essék, ezek alapján nem fogsz tudni egy ilyen szervezetet felépíteni.
Sok egyéb is kell még... Addig jutottunk a második részben, fentebb, hogy bárkiből lehet értékesítő. Ebből kikövetkeztethetjük, hogy bárkiből csinálhatunk is értékesítőt. Azonban mégis óva intenék mindenkit attól, hogy ezt a gyakorlatban is kipróbálja, pláne abban a szervezetben, amiből meg akar élni. Kell, hogy megértsük a csapatunkat, hogy bizonyos értelemben egyek legyünk közülük, és bizonyos értelemben vitathatatlanul emelkedjünk ki. Ezt a primus inter pares statust csakis hitelességgel, tartással és egy vízióval lehet kialakítani, pláne fenntartani. A víziót nekünk kell mindenkinek kínálni a cégen belül, és ez bizony soha nem pénz vagy nagyság kérdése. Még csak ígérnünk sem ezt kell. Igen, ehhez kell pszichológiai érzék és/vagy minimális képzettség. Szóval, nem árt elővenni egy-két könyvet - kezdjük mondjuk Brian Tracy könyveivel a motivációnál, és tekintsük tényleg kezdésnek -, vagy hívjunk segítséget... Na de kimondta, hogy vezetni könnyű?!
>> Értékesítési stratégia <<
___________________________________________________
Korábbi bejegyzéseink közül ajánljuk figyelmedbe:
- Alkotni versus értékesíteni
- Hogy a kisvállalkozások számára készítendő stratégia miben kell(ene), hogy eltérjen a nagyobbaktól, itt fejtegetem.
- A nemzetközi piaci bevezetés sajátosságairól pedig itt olvashatsz.
- A marketing stratégiáról általában pedig itt.
