Ingyen? Túl drága, vagy más számára is értéktelen

Értékesítőnek lenni nem könnyű kenyér - de jól megfizetik?

Az értékesítés nem bonyolult szakma, sőt... Ez nem az a fórum, ahol erről szóló vicceket osztanék meg. Ugyanakkor van abban is valami, hogy bizonyos szempontból a bonyolult személyiség nem biztos, hogy előnyt jelent.

Ki a jó értékesítő?

Én magam is osztottam már meg 5 alapvető szabályt ezzel kapcsolatban, de valóban nem kell sokkal több szabályt - nagyon alaposan - betartani. Viszont az a néhány dolog, amiben egy értékesítőnek jónak kell lennie... Nos, emiatt van kevés igazán jó értékesítő! (Vajon enélkül lehetünk jó marketingesek?)

Nem bonyolult, de azért iszonyú nehéz...

már annak a személyiségtípusnak (az emberiség kb 99%-a), aki ad mások véleményére, következésképpen azt akarja, hogy az emberek - általában mindenki - jó véleménnyel legyen róla. Ezért kerüljük a kellemetlen helyzeteket, amikor mi vagyunk kellemetlen helyzetben, vagy mást hozunk kellemetlen helyzetbe. Az értékesítő ezt vállalja fel.

Hogy nem szerethet mindenki!

Nem biztos, hogy ezzel állandóan szembesülünk, de amikor valakinek így vagy úgy az idegeire megyünk, amikor le akarjuk zárni az ügyletet, akkor ezt tudatosan vállaljuk. Ez azért jellemformáló, és azért fontos, mert ezzel az üzleti életben (vagyis az Életben) mindenki előbb vagy utóbb szembesül, nem kizárólag az értékesítők.

Ha meg akarod kapni, előbb kérned kell!

Ez a nagy helyzet... Ebből pedig már érződik, hogy ez még a szerencsés és komfortzónában mozgó alkalmazottak is érintettek. Vagy ismerünk olyat, akit még nem kérdeztek meg a fizetési igényéről? Arról nem beszélve, hogy mi van, ha keveselljük az ajánlott fizetést... Ez egy értékesítőnek ujjgyakorlat lenne. Az értékesítők - mi - már tudják, hogy aminek nem vagyunk hajlandók megfizetni az árát, arra nincs szükségünk. Ezért nem kérünk semmit ingyen, de nem is adunk semmit ingyen.

Tehát, a tanulság, hogy:

1. mindenkinek - de a vállalkozóknak biztosan - ki kell mozdulni a komfortzónából és kitartónak kell lenni!
2. Semmit nem kérünk, de nem is adunk ingyen! Hosszabb távon általában az ingyen kerül a legtöbb pénzbe/időbe/problémába/energiába/idegeskedésbe/kellemetlen beszélgetésbe. (A passzoló rész aláhúzandó. Sajnos egyszerre többet is alá lehet húzni...)

Egyszóval: légy értékesítő - legalább egy ideig!

Értékesítési-, marketing-, vagy növekedési stratégiát írni is sokkal reálisabban tud majd az, aki kipróbálta már mindazt a terepen is... Folytathatjuk a sort, hogy reális értékesítési stratégia és/vagy marketing stratégia és/vagy növekedési stratégia nélkül mennyit ér az üzleti tervünk?

Ha pedig az üzleti stratégiánk egy nem reális üzleti terven alapul, akkor nemhogy üzletfejlesztésről ne beszéljünk, de talpon maradásról se!

Ha Ön nem akar ezzel vesződni, bízza ránk! Mi már voltunk értékesítők eleget...

Ha tetszett a bejegyzés, kövess, és segítsd munkánkat, nyomj egy like-ot és/vagy oszd meg! Köszönjük!

Korábbi bejegyzéseink közül ajánljuk figyelmedbe:

• Hogy a kisvállalkozások számára készítendő stratégia miben kell(ene), hogy eltérjen a nagyobbaktól, itt fejtegetem.
• A nemzetközi piaci bevezetés sajátosságairól pedig itt olvashatsz. 
• Egy különleges rendezvényünkről is írtunk

Marketing esettanulmány: dohányzás

Marketing esettanulmány: dohányzás

A dohányzás megítélésének változása kiváló esettanulmány marketing szempontból. Az esettanulmány kicsit talán túl erős megfogalmazás ide, de az tény, hogy amit most írok, az valami olyasmi. Azt szeretném bemutatni, hogy elszántsággal és némi ráfordítással a marketing területen - ahogy máshol sem - nincs lehetetlen. Bármilyen terméket be lehet vezetni a piacra (vagy a köztudatba) és utána akár visszafelé is működik mindez.

Piaci bevezetés után piaci kivezetés - Cigaretta kampány vs dohányzásellenes kampány

Ma gyakorlatilag ciki dohányozni. De hogy jutottunk el idáig? Magam részéről még emlékszem arra az időre, amikor rendőrök és civil aktivisták jöttek a Bajza utcai általános iskolába, az osztályfőnöki órára, hogy felkészítsenek minket az élet veszélyeire - köztük a dohányzásra. Mármint, hogy ne tegyük. Hmmm... Bár én sohasem dohányoztam, ez akkor és ott hiábavaló próbálkozásnak tűnt. Dohányozni menő volt. Pont.  

De miért volt menő dohányozni? Nos, ebben nem kevés marketing munka volt. De nem ám az a hobby marketing munka! A dohányipar évtizedekig a legjobb marketingeseket "szívta fel". Mindehhez társult a nem mellékes budget, amit Hollywoodban sem sajnáltak elkölteni.

James Dean, James Bond, Marilyn Monroe, Jean Paul Belmondo, Al Pacino, Humphrey Bogart, Frank Sinatra, Sharon Stone... Csak néhány név abszolút a teljesség igénye nélkül, akinek volt legalább egy olyan nagy hatású jelenete, amelyben a dohányzás főszerepben volt. Nos, ezek a nevek! Velük aztán tényleg bármit el lehetett - és lehetne még most is - adni. Ráadásul itt nem egy néhány éves időszakról van szó. Fogalmazhatunk akár úgy, hogy egy több évtizedes reklámkampány tanúi és részesei voltunk. Akkor a termék aztán valóban alaposan be lett vezetve, hiszen generációk nőttek fel annak hitében, hogy a dohányzással nem hogy semmi baj nincs, az kifejezetten menő dolog.

Ennek fényében, már marketing szakemberként abszolút egyet tudnék érteni, sőt ha most tennék fel a kérdést, határozottan egyetértenék, hogy a dohányzást belátható időn belül cikivé tenni, vagy legalábbis a fiatalokat meggyőzni, hogy ne gyújtsanak rá, lehetetlen feladat. Az élet nem ezt igazolja. De akkor mi történt? Nem működött a marketing?!

A helyzet az, hogy éppen ellenkezőleg!Sőt... Egy nagyon is jól átgondolt, megszervezett és kivitelezett, összehangolt globális ellenkampányt éltünk meg az elmúlt években. Ahol a kialakult egyetértés miatt a szabályozók adminisztratív módon is tudták támogatni leszokás promóját, míg a dohánygyárak reklámozási lehetőségeit konzekvensen szűkítették, majd ellehetetlenítették.

Ha visszagondolunk, hogy honnan, milyen viszonyok közül indultunk el a dohányzásmentesség felé vezető úton, szinte hihetetlen a változás. Ma már szinte nem lehet semmilyen zárt helyen dohányozni a világ fejlettebb részén. Hogy ez mennyire gyorsan válik (vált) megszokottá? Gondoljunk csak bele, hogy Magyarországon mióta nem lehet éttermekben rágyújtani! Szinte hihetetlen, de ez az időpont 2011. júliusa...

Volt idő, amikor még a repülőn is lehetett dohányozni...

És bizony, nem is volt olyan régen! Gondolkodtatok már azon, hogy miért mondják be mindig, hogy "this is a non-smoking flight"? Nos, ezért...

És hova jutottunk mára? Egy ideje már működik a dohányzás-nem-is-annyira-menő dolog. Bár, ha ránéznénk a statisztikákra, talán ez még nem lenne kiolvasható. Legalábbis magam részéről sokszor tapasztaltam már, hogy amikor egy termék látszólag veszít népszerűségéből - valójában másik érettségi fázisba lép (BCG mátrix szerint sztárból fejős tehén lesz), sokkal nagyobb mennyiségben értékesítik, csak kevésbé látható, mivel nem a primer statusú rétegek vásárolják. Ha nagyon egyszerűen - és nem igazán politically correct módon - akarnék fogalmazni, akkor ér le a termék vidékre. Van egy olyan gyanúm, hogy a dohányzással is ilyesmi lehet - illetve lehetett - a helyzet. De akkor jött a trafik törvény...

Az Í-re az ékezet

Paradox módon (?) itthon valóban az ún. trafik-törvény fejezi be, amit a hatalmas, globális ellenkampány elkezdett. Egyelőre legalábbis úgy tűnik, hogy az emberek egyre kisebb része hajlandó plusz erőfeszítésre olyan dologért, ami közben lassan tényleg a ciki lett...

Ilyen értelemben tehát a trafik-törvény az egyik legsikeresebb a maga nemében. A mi szempontunkból azonban inkább az alapgondolat érdekes, nevezetesen hogy egy jól előkészített és kivitelezett marketing kampány valóban szinte csodákra képes termékbevezetés szempontjából.

Amennyiben segítségre van szüksége saját terméke vagy szolgáltatása piaci bevezetéséhez, külpiacra lépéséhez, keressen bizalommal!

Ha tetszett a bejegyzés, kövess, és segítsd munkánkat, nyomj egy like-ot és/vagy oszd meg! Köszönjük!

Korábbi bejegyzéseink közül ajánljuk figyelmedbe:

• Hogy a kisvállalkozások számára készítendő stratégia miben kell(ene), hogy eltérjen a nagyobbaktól, itt fejtegetem.
• A nemzetközi piaci bevezetés sajátosságairól pedig itt olvashatsz. 
• Egy különleges rendezvényünkről is írtunk

Üzletfejlesztés

Az üzletfejlesztés valóban az üzletviteli tanácsadás egyik legnehezebb része/formája. Magát a tevékenységet is nehéz összefoglalni, leírni, nemhogy egyfajta szabályzatot, sorvezetőt alkotni hozzá. Éppen ezért döntöttem úgy, hogy aktuális posztomban ezt próbálom meg összefoglalni, és nagyban támaszkodok egyik csoporttársam, Paul van der Brande nagyszerű összefoglalójára.

1. Olvass, ameddig a szemeid égni nem kezdenek, majd olvass tovább. Az üzletfejlesztés, lévén az egyik legösszetettebb szakterület, igen széles látókört és mély ismereteket igényel. Akármit és mindent, ami bármilyen módon kapcsolatos lehet, vagy hatással lehet - akár csak követve is - a fejlesztési területedre (különösen az új technológiák, üzleti modellek, trendek, célterületed múltbeli teljesítménye és az ágazat problémái). Ez nem csak segít megvilágítani bizonyos területek és tanítani, remekül felfegyverez a párbeszédek, konzultációkra is. Az első (néhány) alkalommal mindkét fél igyekszik felmérni a másikat folyamatos - látszólag ártatlan - kérdésekkel...
2. Igyekezz jó hallgatóság lenni! Vagyis ne te akarj minden áron beszélni! Nem most kell lenyűgözni az ügyfelet - illetve de, viszont ha nem figyelsz, miből dolgozol? -,  most a problémát kell feltérképezni és megtalálni, hogy az ügyfél hová rejtette fájdalmát. Ha sikerül megtalálni a fájdalmát, csak meg kell nyomni ahol fáj, és meggyőzni, hogy neked van rá gyógymódod. Ezt nem is részletezném tovább. Sales management 1 - consultative selling. Ne beszélj túl sokat! A legtöbb üzletet a túl sok beszéd teszi lehetetlenné. Ha megvan a fájdalom, sínen vagy.
3. Meg kell találni a döntéshozót! Ehhez sokat kell jegyzetelned és értékelned amit hallasz. (Ehhez a legjobb a kézzel írt jegyzet.) A róka általában beássa magát, vagyis körülveszik különböző szintű és pozíciójú vezetők, akik megfigyelő (kutató, kérdező és rejtegető) játékosok. Őket ki kell ütnöd a nyeregből - a legjobb, ha elárasztod őket információkkal, tényekkel, hogy ne is legyen lehetőségük veled foglalkozni -, mivel az ő szerepük, hogy rólad és belőled szedjenek ki minél több infót, tehát csak gátolnak. (Utálnak dolgozni és utálnak olvasni, tudniillik.) Légy felkészülve, hogy lehet körülötted egy csali - ez is a teszt része - szóval SOHA ne ossz meg információt senkivel!
4. Ismerd a cégedet kívül-belül! Csináld meg a házit! Ismerd az erősségeiket és gyengéiket. Főleg a gyengéiket, és hogy mit rontottak el. Miért buktak el és hogy hozták helyre - ha egyáltalán helyre tudták hozni. Kutass megszállott módon, amíg meglesz a saját válaszod. Soha nem lephet meg a célpontod saját cégeddel kapcsolatban. Ha mégis meglep, ne lepődj meg! Ismerd jobban a célpont céget, mint ő maga! Kérdezz és FIGYELJ!
5. Vedd körbe magad a legjobb vezetőiddel, vagy támaszkodj a legjobb szakemberekre! A te feladatod, hogy kinyisd az ajtót, ők fognak átmenni rajta. Meg kell találnod a lehető legjobb szakembereket a feladatokra. Ez csapatmunka!
6. Mutass tiszteletet mindenki felé beleértve a portást, takarítókat, parkolóőröket! Úgy beszélj velük, ahogy azt szeretnéd, hogy veled beszéljenek! Nagy titkok tudói ők... Ne légy túl kedves sem, hogy elkerüld a mesterkéltséget. (Erre egyébként, magam részéről különösen figyelek, emberi okokból is: a takarítóknak mindig hangosan és előre köszönünk, ahogy MINDENKINEK!)
7. Tanulj meg összerakni minden összetevőt, ha kell vond be a konkurenciát is - amennyiben ők bizonyos területen jobbak! Találd meg a szükséges készségeket bárhol és rakd össze egy csomagba - tied lesz a fődíj!
8. Soha ne add fel! Soha! Hadd lássa mindenki, hogy könyörtelen és megállíthatatlan vagy! Ne félj a "nem"-től, sokkal rosszabb, ha nincs válasz!
9. Tanuld meg mit mondj! Tanuld meg mit ne mondj, és mit nem mondhatsz!
10. Tanulj meg becsülni. És általában a számokkal bánni. Egy rosszul megbecsült értéknél semmi sem rombolja le jobban a hiteledet...
11. Soha ne becsüld le azt, aki egy meetingen a legkevésbé fontosnak tűnik!!!
12. Csináld meg a lehetetlent! Ha nincs gyógymódod az ügyfél bajára, alkoss egy csapatot több cégből, akik meg tudják csinálni!

Ti mit gondoltok?

Ha tetszett a bejegyzés, kövess, és segítsd munkánkat, nyomj egy like-ot és/vagy oszd meg! Köszönjük!

Korábbi bejegyzéseink közül ajánljuk figyelmedbe:

• Hogy a kisvállalkozások számára készítendő stratégia miben kell(ene), hogy eltérjen a nagyobbaktól, itt fejtegetem.
• A nemzetközi piaci bevezetés sajátosságairól pedig itt olvashatsz. 
• Egy különleges rendezvényünkről is írtunk

A jó értékesítő 5 alapszabálya

Mint korábbi posztomban ígértem, mostantól összefoglalok...

1. Építs egy hatékony professzionális network-öt, főleg a számodra érdekes szakterületen tevékenykedő szakemberekből. Ez nem jelenti azt, hogy kizárólag azokból, hiszen sosem tudhatod, hogy kivel fogsz majd üzletet kötni. Légy tehát nyitott, mindent vizsgálj meg az üzleti lehetőségek szemszögéből. Vigyázz, hogy ne legyen túl erőltetett a dolog! Jön az majd magától, ez egy életforma... Olyan nincs, hogy "Figyelem, most akkor 30 perc networking van!" (Erről is írtam már...)
2. Légy elérhető, légy jelen - minden specifikus rendezvényen. Mindenhol. Mindig. Igen, ez időigényes és fárasztó. Ez van, a siker már csak ilyen. Nem fűzök hozzá magyarázatot.
3. Let's do it! Csináld! Ha kapsz egy lehetőséget, úgy próbálj meg élni vele, mintha az utolsó lehetőséged lenne. Talán tényleg az... Ne feledd, hogy az üzleti sikerhez kell egyfajta kétségbeesettség és hogy gyakorlatilag bármit csinálsz a megfelelően hosszú ideig, előbb-utóbb elkerülhetetlenül sikeres leszel. Az értékesítésre ez különösen igaz. Ez egy olyan terület, amit kevesen hajlandóak odaadással végezni. Van egy csomó kellemetlen rész benne. Ha te vállalod ezeket, már fél siker.
4. Légy kitartó! (lásd fentebb!)
5. Légy következetes! Én ezt az őszinte helyett használom. Nem azért mert nem kellene őszintének lenni, sőt... Azonban az igazságnak mindig - legalább - két oldala van, így ezt nem olyan egyszerű objektíven megítélni. Azonban ha a partner látja rajtad, hogy hiszel a termékedben, ő is azt az attitűdöt veszi fel. Az pedig, hogy következetesen beismered, ha valami nem, vagy nem úgy működik, alap. Bár ebben itthon még kellene fejlődnünk. 
6. (Ezért ez egyben a +1 tippem. Ha hajlandó vagy vállalni a felelősséget azért, amit mondasz és képes vagy beismerni, hogy hibázol, garantáltan kedvelni fognak a partnereid.)

Amennyiben nemzetközi piacra lépésben van segítségre szüksége és/vagy nemzetközi értékesítő partnert keres, ne habozzon kapcsolatba lépni!

Ha tetszett a bejegyzés, kövess, és segítsd munkánkat, nyomj egy like-ot és/vagy oszd meg! Köszönjük!

Korábbi bejegyzéseink közül ajánljuk figyelmedbe:

• Hogy a kisvállalkozások számára készítendő stratégia miben kell(ene), hogy eltérjen a nagyobbaktól, itt fejtegetem.
• A nemzetközi piaci bevezetés sajátosságairól pedig itt olvashatsz. 
• Egy különleges rendezvényünkről is írtunk

Az összefoglalás, a tudás anyja

Nem az ismétlés?! Nem. Szerintem, nem.

Az amerikaiak imádják az egyszerűsítéseket, mozaikszavakat 3 vagy 4 betűs rövidítéseket. És általában az ilyen - sokszor teljesen ad hoc módon kitalált - rövidítéseket mindjárt egy kiforrott módszerként is kínálják. És akkor már meg is van például az ART-módszer (tetszőleges három betű behelyettesíthető...)

Nos, aki sales/marketing területen tevékenykedik, annak bizony van lehetősége találkozni ilyenekkel, elvégre ez igazán ős-amerikai terület. Ez sokszor - meglepő - kicsit hiteltelennek tűnik európaiként. Hát még kelet-európaiként (pardon, közép-európaiként)! Én legalábbis mindig így voltam ezzel. Azonban, ahogy telnek-múlnak az évek, egyre inkább úgy érzem, hogy márpedig a dolog működik.

Magyarként az az érzésem, hogy mi hajlamosak vagyunk  mindent túlbonyolítani, és ha valami egyszerű, akkor azt hajlunk nem elhinni. Márpedig az egyszerű dolgok működnek igazán. Azokat könnyebb megjegyezni. Márpedig ez szükséges ahhoz, hogy agyunk teljesen elsajátítsa, beépítse és automatizmussá váljon. És nem utolsósorban az sem árt, ha néha megpróbáljuk összegezni tapasztalatainkat. (Flow-hívőknek: rendszerezzük tudatunkat...)

Általában igaz ugyanis, hogy nem vagyunk tisztában azzal, hogy mennyi mindent tudunk. Agyunknak összegző képességét használva és fejlesztve egyrészt könnyebben tanulunk és főleg könnyebben tudjuk átadni tudásunkat. Márpedig értékesítői szemszögből ez az értékesítés! Komoly, nem? Belegondoltatok már ebbe? :)

Mostanra tehát a módszert nem csak hogy elfogadtam, hanem alkalmazom is (okosodtam, vagy öregedtem, ki tudja...). Korábban is és a későbbiekben is fogok

Nemzetközi tanulmányok szakon végezve volt szerencsém volt vezető beosztású tisztektől (honvéd és katonai elhárítás, hírszerzés) tanulni. A legfontosabb lecke tőlük kétségkívül az összefoglalás fontosságának hangsúlyozása volt. Megtanultam, hogy az agy akkor végzi a legnagyobb munkát, amikor értékel, elemez. Márpedig amikor nagy mennyiségű adatból próbálunk lényegesen kisebb mennyiségű adathalmazra szűkíteni, elengedhetetlen az értékelés. Logikus, nem? (Ekkor tanultam meg, hogy a CIA rövidítésben az Intelligence = hírszerzés nem pontos. Pontos jelentése: hírszerzés + értékelés lenne. Na meg, írtunk jó pár recenziót, ugye...)

Blogot is valami ilyesmi miatt írok egyébként, hogy rákényszerítsem az agyam, hogy foglalja össze a tudásom vagy véleményem egy adott területen. (Off-topic tipp: érdekes játék például, hogy ha megpróbálkozol egy olyan területtel, amit nem annyira ismersz.

Ezennel egy újabb minisorozatot indítok, amelyben megpróbálom 5 (vagy éppen ki tudja mennyi) szabályba foglalni egy adott területet. Megkímélek mindenkit azoktól a területektől, amiket nem ismerek, így főleg sales, marketing, piaci bevezetés, rendezvényszervezés, networking és üzletfejlesztés területekre koncentrálok majd.

Valami hasonlót már csináltam piaci bevezetéssel.

Ha tetszett a bejegyzés, kövess, és segítsd munkánkat, nyomj egy like-ot és/vagy oszd meg! Köszönjük!

Korábbi bejegyzéseink közül ajánljuk figyelmedbe:

• Hogy a kisvállalkozások számára készítendő stratégia miben kell(ene), hogy eltérjen a nagyobbaktól, itt fejtegetem.
• A nemzetközi piaci bevezetés sajátosságairól pedig itt olvashatsz. 
• Egy különleges rendezvényünkről is írtunk