Középvállalatok stratégiája
A középvállalatok minden szempontból eltérnek a többi KKV-tól. Ezt mindenki könnyen beláthatja. Nyilvánvaló, hogy egy olyan vállalkozás, amelyik komoly eredményeket ért el a piacon többéves működése során, nem igazán hasonlít a tipikus magyar mikro-, és kisvállalkozásokra. A legszembetűnőbb különbség nyilván, hogy nem a tőkehiány vagy cash flow problémák jelentik számára a legnagyobb kihívást.De akkor mégis mi?
Nos, a középvállalkozások sem egyformák természetesen, azonban a kihívások, amikkel szembesülnek, nagy részben csoportosíthatók a továbblépés kérdése köré. A hogyan tovább kérdése nem tűnik jelentős kihívásnak egy kisvállalkozás szemszögéből, hiszen itt jól működő szervezet továbbfejlesztése a kérdés, ami ráadásul általában vastagon profitot termel. A jobbá, nagyobbá válás kihívása azonban nem feltétlenül nem létkérdés.
Qui non proficit, deficit
Vagyis az üzletben nincs egy helyben toporgás. Aki nem tud fejlődni, az hanyatlik. A következő lépés kérdése tehát középvállalatok esetében középtávon létkérdés lehet. A nagyvállalati struktúra, magasabb üzleti kultúra meghonosítása ilyen szempontból ugyanolyan kulcskérdés lehet, mint a nemzetközi piacra való kilépés. A középvállalat bár sok esetben a hazai piacot már kinőtte, a sikere azonban nem másolható külpiacokon. Sőt, némely esetekben a megkérdőjelezhetetlen hazai pozíció maga a gátja a fejlődésnek. A verseny hiánya alkalmatlanná teszi jelen formájában a vállalatot, hogy egy teljesen idegen környezetben megállja a helyét.
Ez az alkalmazkodás a vállalat számára már túl könnyű hazai viszonyokhoz szervezeti szempontból úgy jelentkezhet például, hogy leépül a valódi sales, és inkább csak key account szinten működget, szinten tart a cég. Hiszen nincs is hova fejlődni, nincs is kinek értékesíteni...! Ráadásul a fluktuáció következménye, hogy a távozókat az adott igényeknek megfelelő jelöltekkel töltik fel. Vagyis sokan már eleve key accountnak érkeznek és szoknak bele.
Külföld, de merre?
Az irányok kérdése is sokszor az asztalon van. Az erőforrások nem végtelenek, azokat valamilyen irányban koncentrálni kellene. A fentiek miatt ez sokszor nem sikerül egyértelműen. Márpedig a marketing stratégia kidolgozásához ez minimum feltétel.
A kialakult szervezeti kultúra ugyanilyen fontos kihívást jelent. Sokan vannak a cégben, akik pozíciójukat az indulás óta tartják. Ez több szempontból teszi őket értékessé a termékek, partnerek és a cég működésének, filozófiájának beható ismerete miatt. Ugyanakkor ők azok, akik a céget a családias hangulatában tartják és ellenállnak minden e téren bevezetni próbált változásnak. Mert a "professzionális" nagyvállalati működés bizony személytelenebbé teszi a cégen belüli kapcsolatokat. Bizonyos szempontból mindenképpen.
Ezalatt olyasmit kell érteni, hogy a mindenki által érzékelt alacsony hatékonyság oka általában olyan banális okokban (is) kereshető, mint a nem kialakult és elkülönült hatáskörök, a nem világos, vagy nem rendszeresített vállalati struktúra, chain of command, stb...
Meggyőzés
E kulcsemberek meggyőzése és az ügy mellé állítása tehát döntő fontosságú lehet. Ami azért annyira nem is egyszerű. Egyfelől, mert úgy érezhetik, hogy ők már eleve támogatják a közös célt, másrészt, mert a cég remélhetőleg jól működik. Ha pedig szépek a számok, nehezebb eladni a változást. Az persze segíthet, hogy a kezdetektől cipelt működési rendellenességeket napról-napra ők is érzékelik. A felesleges láttamozások, a delegálási képtelenség és hasonló anomáliák kezdetben normális részei a működésnek, 1 milliárd Ft bevételszint és 50 alkalmazott felett azonban ezek már rendszerszintű problémákat okozhatnak. Az információs blokkok lelassítják, a hatáskörök átfedése pedig akár meg is béníthatja a céget.
A megoldás
Sajnos a technika komplexitása és helyhiány miatt ezúttal a részletesebb bemutatásra nem vállalkoznék, akit érdekel, itt bővebben olvashat róla. Ha pedig egyből belemerülnél a közvetlen megismerésbe, ide kattinthatsz.
_________________________________________________________________________
Arról már volt szó korábban, hogy nem sok értelme van a hazai kis-, és középvállalkozások szektorosításának - mármint egységes monolittömbként kezelésének, mivel távolról sem homogén. Ennek megfelelően a kisebb vállalkozások számára továbbra is külön ajánlattal állunk rendelkezésre.
Korábbi bejegyzések közül ajánljuk figyelmedbe:
- Külpiacra lépés, nemzetközi piaci bevezetés
- Vállalkozó vagy menedzser vagy?
- A saját termék értékesítésének nehézségeiről pedig...
