Feltételezés csapdák piaci bevezetés során

A feltételezések miatt kerülünk bajba...

Nos, ha a feltételezések miatt kerülünk bajba, hogy lehet az egész üzleti világ alapja a feltételezés és a becslés?! A válasz egyszerű: ellenőrzés és aktualizálás. Egy üzleti terv is úgy készül, hogy feltételezünk és becslünk, majd arra építve számolunk. Ahogy dolgozzuk ki a részleteket és haladunk előre az időben, látni fogjuk, hogy mit feltételeztünk, becsültünk helyesen és mit nem. Vagyis, hogy mi a realitás. Ezt figyelembe véve újraszámolunk és aktualizálunk. A könyvelés is főleg becslés és feltételezés alapján működik. Hiszen ki tudja megmondani, hogy egy-egy a készletben szereplő eszköz értéke mennyi? Egyáltalán milyen értékről van szó: vételár, aktuális beszerzési ár, piaci ár, termelési érték vagy könyv szerinti érték? Marad tehát a becslés és feltételezés. Könyvviteli folyamatok során is igyekszünk az ellenőrzésre és korrekcióra.

Valami ilyesmiről van szó nemzetközi piaci bevezetésnél is.

Amennyiben külsős szakemberként, alvállalkozóként vagy mostanában divatosan alkalmazottként kerülünk a céghez, rengeteg dolgot feltételezünk. Kérdés, hogy aktualizálni nem felejtünk-e el.

Feltételezzük, hogy az adminisztráció rendben van, a szabályozói környezettel tisztában van a vezetőség, míg ők ezt tőlünk várják. Feltételezzük, hogy a célország azért lett célország, mert a korábbi piackutatások ezt igazolták. Általában azonban sokkal inkább arról van szó, hogy simán érzelmi kötődés van a termék gyártója és az áhított célország között. És valószínűleg nem is tudatosan... Amikor a fejlesztés vagy az alapítás ötlete megfogalmazódott, a lehető legkorábbi stádiumban - természetesen minden közgazdasági vagy matematikai alap nélkül - gondolatban megnevezett egy célországot, ahol majd biztosan szeretni fogják a terméket. Ez akkor bevésődött, és azóta egy cég "stratégiája" épül rá. A stratégia alatt általában egy számokban ki nem fejezhető, homályos cél mentén szerveződő, hangosan a vezetőség előtt soha meg nem fogalmazott, források hozzárendelése nélküli, nagyjából egy-két pozíció kvázi-felelősségébe rendelt vágyat értünk.

Szóval, ha egy KKV-hoz, kisvállalkozáshoz, magyar vállalkozáshoz ilyen feladattal szerződünk, legyünk tisztában azzal, hogy nem feltételezhetünk semmit. Őszintén, a szervezetek felépítését a hazai vállalkozások még tanulják. Elméletben már van tudás, de gyakorlatban azt alkalmazni, azért nem ugyanaz. Mint Pitagorász tétele... Márpedig, ha a core business mentén nincs professzionális szervezeti struktúra, mire számíthatnánk a most induló szervezetben?

Lehet, hogy egy kicsit túlzottan kritikusnak tűnök a hazai vállalkozásokkal, de tapasztalataim szerint ez a valóság. Jobb ezzel szembesülni, elfogadni és megpróbálni változtatni rajta. Vállalkozóként is hasznos tisztában lenni vele, hogy szervezeti modellünk, termékünk alkalmas-e jelen pillanatban a terjeszkedésre. Nyilván nem arról van szó, hogy ha nem alkalmas, akkor így jártunk, itthon kell maradni. Ellenkezőleg változtatni, fejlődni kell, de erre fel is kell készülni. Mindenkinek jobb, ha a vezetőség/tulajdonosok számítanak rá, hogy aki a piaci bevezetésnek mestere is akár, talán a vámszabályok nincsenek a kisujjában, sőt, a logisztikához sem ért és nem is akar érteni. Valakinek viszont foglalkozni kell majd vele.

Csalódást kell okoznom azzal is, hogy a logisztika kérdése nem fog megoldódni azzal, hogy egy futárszolgálattal leszerződünk. Erről is bővebben, majd később.

Feltételezzük, hogy exportpiacunkon csak a vásárlók megnyerésére kell koncentrálnunk. Egy terméket, szolgáltatást, amikor külföldre szeretnénk vinni, rengeteg dologra csak hallomásból tudjuk a választ (ami vagy igaz, vagy nem), némely dolgokról pedig nem is hallunk. De hol és mivel kezdjük? Bármely kérdéseket is teszünk föl, hogy melyik lépés legyen az első - mindent nyilván nem lehet egyszerre - tipikus "tyúk vagy tojás" csapdába kerülünk. Feltételezzük, hogy áhított exportpiacunk (Románia, Németország vagy bármely más ország tetszőlegesen behelyettesíthető) a magyarhoz hasonló bürokráciával, szabályozói struktúrával rendelkezik. Ez, adott esetben egy uniós tagország esetében nem is logikátlan. Azonban egy dolog biztosan más: a gondolkodásmód. Ami viszont más viszonyrendszert is eredményez. Értem ezalatt a konkrét szabályozást, a törvényeket és jogszabályokat mind betű, mind pedig szellemiség tekintetében és az azokhoz való hozzáférést, legyen szó akár külföldi, akár belföldi gazdálkodó számára. Hogy a  szándékot betartásukra már ne is említsem.

A piaci szabályozók, a viselkedésminták és a fogyasztói szokások is lehetnek teljesen eltérők, még az Európai Unión belül is, gondoljunk csak a fenti két példaországra! És az EU-n kívül is van élet, mint tudjuk... Vannak országok, ahol a vonatkozó szabályok egyértelműek, könnyen hozzáférhetők, viszont általában drágábbak (nem mindig!) a külföldi forgalmazók számára (is) kötelező engedélyek. Ilyen országokban ezek az engedélyek nélkül nyilván butaság és felelőtlenség megkezdeni a működést, hiszen könnyen nagyon súlyos szankciókat kaphatunk a nyakunkba. Ugyanakkor más országok esetében először a kiszabható büntetés mértékéről kaphatunk információt általában másodkézből. Az engedélyezés folyamatáról, feltételeiről és költségeiről nagyon nehezen beszerezhető bármilyen információ, pláne idegen nyelven (angolul sem nagyon). A sokadik szálon beszerzett információk általában irreálisan magas díjakról és gyakorlatilag teljesíthetetlen feltételrendszerről szólnak, és gyakran egymásnak is ellent mondanak. Ebben természetesen már érezhetjük a motiváló szándékot a korrupcióra. Magyarként sajnos (vagy hála istennek) nem érezzük magunkat idegennek e területen. Kérdés persze, hogy kit érdemes (ha egyáltalán bárkit érdemes) motiválni ilyenkor, hiszen egy szabályozatlan környezetben később is bármikor megbüntethetnek, akkor meg ugye... Hogy mikor mi éri meg jobban, azt egyedi esetenként kell megvizsgálni, hiszen olyan sok tényező (termék típusa, cég mérete, budget, célország, piaci érettség, reputáció, eddigi tapasztalatok, célközönség, üzleti modell...) lehet hatással a döntésre, hogy arra általános szabályt nehéz állítani.

Feltételezzük, hogy a nemzetközi vásárokon részt kell venni. Na jó, ezt nem csak feltételezzük, ez így is van. Egy irodából nem lehet terméket külföldön bevezetni. De ezt, azt hiszem már többször leírtam.

Piaci bevezetés külföldön - nemzetközi piacra lépés 2.

Piaci bevezetés külföldön - nemzetközi piacra lépés 2.

Míg bejegyzésem előző részében azzal foglalkoztam, hogy mit ne tegyünk - vagyis milyen félreértelmezéseket, helytelen attitűdöket érdemes elkerülni - nemzetközi piaci bevezetés során, most arra szeretnék kitérni, hogy akkor mit tegyünk.

Ismét leszögezném, hogy csodák nincsenek. Itt sem, továbbra sem. Ha annyi átment az előző posztból, hogy az íróasztal mögött ülve nem fog menni, az már fél siker, nem írtam hiába. Most akkor véssük ezt be! Nézzük, hányféle nem-íróasztal-mögötti pozíció van piaci bevezetésben.

Próbáltam egy általános sorrendiséget felállítani, amely többé-kevésbé tartható nagyjából attól függetlenül, hogy milyen termék és/vagy szolgáltatás piaci bevezetését végezzük.

1. Piackutatás
2. Vásárlátogatás
3. Nemzetközi vásárokon kiállítás
4. Ezekre és saját business network-re építve meetingek, tárgyalások.
5. Sok száz, sok ezer email küldése a szerződések előkészítésére és 
6. a rendelések fogadása és teljesítése.

Nyilván minden egyes rész külön-külön megkérdőjelezhető, és akár ki is hagyható. Az általánosítás ettől szép és ettől nehéz...

Nyilván sok mindent feltételezünk egy piaci bevezetés során. Ahogy bármilyen üzlet elindítása, fejlesztése vagy bármely folyamata során. ...és ahogy a sales management során is a feltételezéseink könnyen bajba sodorhatnak. Ez annyira külön téma és annyira fontos, hogy egy külön posztot szántam rá.

Az viszont bizonyos, hogy minden egyes lépésnek van egy online és egy utazásos szakasza. Mindkettőt végig kell járni. És mivel a piaci bevezetés nem egy egyszeri, könnyen behatárolható és lezárható folyamat, gyakorlatilag minden fázis konstans módon és ciklikusan zajlik - ezért is nehéz egy igazi sorrendet felállítani -, tulajdonképpen az egyes fázisok párhuzamosan futnak. Hogy miért van ez? Azért, mert mint korábban jeleztem a külpiacra lépés költséges, de kétségkívül megéri. Márpedig, ha elindulunk az exportpiacok felé vezető úton, vállaljuk a kezdeti nehézségeket, álljuk a költségeket, belekezdünk a cég szükségszerű és talán először nem is tudatos átalakításába, akkor mennyire lenne logikus, hogy amint az áhított sikerbe belekóstolhatunk, megálljunk? Konkrétan: egy osztrák forgalmazó az első igazi rendelésével gyakorlatilag minden addigi ráfordításunkat megtéríti, akkor megelégszünk? Milyen jó lesz, ha rendszeresen rendel! Nem vagyunk nagyravágyóak...
De hiszen ott van "mögötte" Németország...! Még a nyelv is ugyanaz... Önök sem állnának le, ugye?! Nos, akkor el lehet játszadozni a gondolattal, hogy az osztrák forgalmazó rendelése nem fedezi a költségeinket, akár távolról sem, de beleszagolva a levegőbe megérezzük a sikert. Hiszen megvan ez első rendelés...! Vagy a partner egyszer csak nem rendel többet. A scenáriók száma végtelen, de nekem valahogy mindig az jön ki, hogy menni kell előre. Na jó, akkor ezt elfogadtuk.

Ebben az értelemben a piackutatás alatt értjük, amikor keressük a potenciális célországot, majd a szóba jöhető vásárokat, a vásárra is piacot megyünk kutatni, majd a potenciális partnert informáljuk le, illetve a konkurenciáját. Ha pedig a rendelés megvolt, akkor fordulunk a következő célország felé. Illetve ez az előző folyamat közben zajlik le... Tehát teljes az átfedés.

Remélem, érthető voltam, mert még lesz folytatás...!

Ha tetszett a bejegyzés, kövess, és segítsd munkánkat, nyomj egy like-ot és/vagy oszd meg! Köszönjük! 

Korábbi bejegyzéseink közül ajánljuk figyelmedbe:

• Hogy a kisvállalkozások számára készítendő stratégia miben kell(ene), hogy eltérjen a nagyobbaktól, itt fejtegetem.
• A nemzetközi piaci bevezetés sajátosságairól pedig itt olvashatsz. 
• A marketing stratégiáról általában pedig itt.

Piaci bevezetés külföldön - nemzetközi piacra lépés

A külpiacra lépés most nagyon divatos téma lett. Mindenki exportpiacot igyekszik keresni. Mint már sok fórumon és sokszor kifejtettem, a beszűkült hazai piac egy közvetlen kiváltó ok, de egy ösztönző is, hogy az e téren felhalmozódott évtizedes lemaradást elkezdjük ledolgozni. Ez rá is világít, hogy ez egy igen sokrétű és bonyolult.

Különösen igaz ez a hazai kisvállalkozásokra, de sokszor középvállalkozások is nagyon el vannak akadva a témában. Sőt... Éppen ezért döntöttem úgy, hogy néhány problémát, és néhány alapvetést digitálisan papírra vetek.

Az export nem csodagyógyszer

Export partnert nem lehet előkapni a mellényzsebből, aki majd az utolsó pillanatban megmenti a bajban lévő cégünket. Ha a cég bajban van, akkor annak nyilván sok összetevője, oka van, amelyeket az exporttól függetlenül meg kell oldani. Sőt, ha a cég egy nála fejlettebb szervezeti struktúrával és üzleti kultúrával rendelkező céggel kerül üzleti kapcsolatba, akkor a hiányosságok csak még inkább felszínre fognak kerülni.

Az exportpiac kiépítése nem olcsó!

A piaci bevezetés és a marketing tevékenység minden folyamata költséges dolog. Igaz ez akkor is, ha kilépünk az országhatáron kívülre. Sőt, ott igaz különösen! Gondoljunk csak a kezdeti beruházáson (!) kívül a logisztikára, a megismerés költségeire, a szervezet átalakításának költségeire. Nemcsak pénzügyi ráfordításokat érthetünk ezek alatt, hanem energiát, időt is.

A nemzetközi üzletek is igénylik a személyes találkozást!

Sokan hajlamosak vagyunk beleesni abba a hibába, hogy elhisszük, hogy ebben a rohanó digitalizált világban már el lehet mindent intézni virtuálisan. Ezt a logikát követve lehet arra a téves következtetésre jutni, hogy ez főleg igaz lehet nemzetközi üzletek esetében. Azonban ez a logika kifelejt egy fontos tényezőt: a bizalmat. Ami az üzletben alapvető szükség, és lényegesen nehezebb kiépíteni egy tőlünk több ezer kilométerre, sőt másik kultúrkörben élő potenciális partner esetében. Szükség van tehát itt is arra, hogy a partner szemébe nézzünk és kezet rázzunk. Ehhez pedig valakinek utaznia kell! Vajon ki fog utazni? Aki exportálni szeretne vagy a vevő? És akkor itt vissza is pillanthatunk az előző bekezdésre.

Az online csatornák továbbra sem tesznek csodát. Bár a piaci bevezetésben azért majdnem. Nem helyettesítik az áldozatos munkát és szakértelmet, de egy jó termékkel és némi ráfordítással azért lényegesen közelebb lehet kerülni a külföldi célközönséghez, mint egyébként bárhogy. De még egyszer szögezzük le: ez kizárólag akkor igaz, ha egy felépített stratégia mentén használjuk őket.

Az export partner nem hülye!

Ez egy érdekes pont, azonban olyannyira jellemző hozzáállás, hogy mindenképpen ki kell térnünk rá. Sajnos jellemző, hogy a hazai - főleg - kisvállalkozások úgy tekintenek az - jellemzően keleti - exportpartnerre mintegy szemétlerakóra. Vagy egy elmaradott pénzeszsákra. Vagyis a partner ne akadékoskodjon, ne kérdezősködjön, csak küldje a pénzt! Sok esetben azért a termékért, amit itthon már nem lehet eladni. Jó lesz az neki.
A helyzet ezzel szemben az, hogy a partner igényes. Nyilván joggal. Mi is ezt várnánk el fordított helyzetben. A vevő észre fogja a venni a gyenge minőséget és nem lesz többé vevő. Ha tehát valóban úgy tekintünk az exportra, mint ami meg fog minket menteni az itthoni aszálytól, akkor a legjobb termékeinket kell küldeni és a legmagasabb szintű szolgáltatást nyújtani.

Költséges, de megéri

Összegezve:

1. A külpiacra lépés egy ráfordítás-igényes és költséges tevékenység, amely azonban sikeressége esetén megéri a befektetést. 
2. A nemzetközi sikerekhez egy jó termékre és átgondolt stratégiára van szükség. Mivel csodák itt sincsenek, a sikertelen terméket nagy valószínűséggel külföldön sem lehet eladni, ezért a befektetési igényt figyelembe véve érdemes alaposan átgondolni, hogy melyik termékünk érett a nemzetközi piaci bevezetés megkezdésére.
3. A bevethető eszközök száma is véges, de azok használata a kihívás. Ehhez van szükség tapasztalatra és szakértelemre.
4. A stratégiát a termék, a cég jellemzői, története és tapasztalatai alapján, a célpiac figyelembe vételével kell kialakítani.
5. A stratégiát át kell ültetni a valóságba, és menedzselni, "utánkövetni".
6. Nemzetközi piaci bevezetést nem lehet végrehajtani egy irodában ülve, így el kell különíteni egy budget-et és felkészíteni a céget a strukturális változásokra.
7. A fentiek felmérése és a hibák elkerülése, a felesleges befektetések megelőzése érdekében a piaci bevezetés tényleges előkészülete előtt érdemes személyesen konzultálni a cég és a bevezetni kívánt termék érettségéről.
8. A konzultációs díj a leginkább megtérülő ráfordítás és általában beleszámít a későbbi munkadíjba.

Ha tetszett a bejegyzés, kövess, és segítsd munkánkat, nyomj egy like-ot és/vagy oszd meg! Köszönjük!

Korábbi bejegyzéseink közül ajánljuk figyelmedbe:

• Hogy a kisvállalkozások számára készítendő stratégia miben kell(ene), hogy eltérjen a nagyobbaktól, itt fejtegetem.
• Egy különleges rendezvényünkről is írtunk 
• KKV vs multi