Az oktatás, a jövő üzlete?

Tanulni érdemes

"Nem nekem tanulsz, magadnak tanulsz!" Kinek ne lenne ismerős ez a mondás, egy bizonyos kor felett, persze. De a tanulás akkoriban még mást jelentett. Vagyis inkább csak egyféle dolgot jelentett: lexikális tudást memorizálni. Ez, jellemzően nagy mennyiségű adat fejekbe plántálását jelentette ún. órai munka és magolás kombinációjával. Ez a monoton, megterhelő és unalmas módszer már akkor elavultnak tűnt, amikor divat volt. Nem volt viszont alternatívája. Szenvedtünk is rendesen - már akinek a monotonitás tűrése nem jó. Vagyis én, példának okáért. Persze, amikor mi (az én korosztályom) szocializálódtunk, nem feltétlenül volt ez így.

Megtanulni tanulni és a Lifelong learning

Az élethosszig tartó tanulás egy időben nagy buzzword volt, és talán ez volt az első kormányzati szintig elérő szlogen, ami a tanulási és tanítási módszertanban való változtatást kívánatosnak mondta ki. Az ún. "Bologna-i folyamat" és a kompetencia alapú képzés hamvába holt próbálkozásait nem említjük érdemi próbálkozásként... Persze akkor is hallottunk már arról, hogy létezik játszva tanulás, meg hasonlók, csak nekünk nem lehetett belőle részünk. Az pedig még nyilván hol volt, hogy ez akár hobby is lehet.

A tanulásra márpedig rá lehet szokni! Bevallom, velem meg is történt... Így, miután viszonylag későn kezdtem el a főiskolát, azóta fél lábbal folyamatosan a padban vagyok. Először a ZSKF-en szereztem két diplomát, majd a CEU Business Schoolon, és közben egy közbeszerzői referensi és végzettséget is szereztem és egy webfejlesztői tanfolyamot is elvégeztem. Hogy minderre mi szükségem van? Nos, ez nem biztos, hogy így működik. Amint lehetőségünk van a tényleges fiziológiai és a közvetlen életben maradásunkhoz elengedhetetlen szükségleteinken felül fogyasztani (tanulni), újabb szükségletek és célok nyílnak meg előttünk. Ilyen például az egészségügyben a "szuperegészség" fogalma, vagyis a tünetmentességen felüli állapot, amely akár szélsőséges környezetben való mozgást vagy extrém sportolást is lehetővé tesz. Ez a fajta igényszint emelkedés az oktatásban a mindenre való felkészülést jelenti.

Mindeközben folyamatosan tanulok nyelveket, és egyéb képességeket igyekszem elsajátítani - online. A tanulás egyfajta hobby (vagy addikció) is lehet, de amióta az oktatás, mint tevékenység, és mint üzlet is érdekel, a motiváció többszörös.

Online tanulási platformok és gamifikáció

Azóta persze sokkal könnyebb lett tanulni, amióta könnyebb lett tanulni... Az információhoz való hozzáférés először is összehasonlíthatatlanul könnyebbé vált, de a gamifikáció és egyéb újítások tényleg elhozták a játszva tanulás élményét. A tanulás élmény is lehet és könnyen napi rutinná, szokássá válhat, hiszen ez így nagyon közel áll ahhoz, ahogy mi emberek működni szeretünk.

Az olyan applikációk, mint a Duolingo, vagy a SoloLearn kétségkívül új távlatokat nyitnak az oktatásban, de új távlatokat nyithatnak ennél szélesebb körben, sőt középtávon széleskörű társadalmi változásokat is eredményezhetnek a nyelvismeret vagy a programozás ismeretének elterjesztése révén.

A gamifikáció, mint trend és új oktatási irány nem csak az emberi jellemhez hozza közelebb a tanulást, de az életmódunkhoz is, hiszen a gamifikált, otthonról megtanulható készségek kivehetik a képzést az iskola kötöttségéből, és ezáltal nem maga az oktatás zajlik majd neves intézményekben, csak a vizsga (vagy valami hasonló, mint minősítés), hiszen valóban az a lényeg, hogy mit tudsz, nem hogy hol tanultad azt...

...és oktatással foglalkozni is érdemes

Ez gyakorlatilag a vizsgarendszerek piaci bevezetésének szükségét jelenti, vagy még más szóval egy lehetőség arra, hogy most építsünk ki valamit, még időben.

Az oktatással kapcsolatban egyre többet lehetett hallani az egészségügy analógiáját - eltekintve az általam fentebb használttól -, mivel az egészségügyben már korábban végbement az a folyamat, amikor a túlnyomóan állami, monstre monopolhelyzetben lévő szervezet kezéből konkrét folyamatok kerülnek át egy tisztán privát és üzleti alapon szervezett rendszerbe.

A predikcióm, hogy lesz még szó itt oktatási piaci bevezetési projektekről, talán nem is olyan nagyon sokára.

>> Oktatási stratégia 1 <<

#oktatasstrategia

___________________________________________________________

Korábbi bejegyzéseink közül ajánljuk figyelmedbe:

• Hogy a kisvállalkozások számára készítendő stratégia miben kell(ene), hogy eltérjen a nagyobbaktól, itt fejtegetem.
• A nemzetközi piaci bevezetés sajátosságairól pedig itt olvashatsz. 
• A marketing stratégiáról általában pedig itt.

Az értékesítő rendszer

Az értékesítők motiválása

Értékesítési csapat kiépítésében sokaknak van ilyen vagy olyan tapasztalata. Jól működő értékesítőcsapatot már lényegesen kevesebben tudnak kiépíteni, pláne azt a csapatot rendszerré szervezni. Sok tényezőt kell figyelembe venni, és menedzselni, ugyanis.

Szinte mindannyian értékesítünk.

Az értékesítés nem atomfizika tehát. Sőt, szinte mindannyian minden nap csináljuk. Ilyen üzenettel rengeteg értékesítés témájú könyv született. De ez nem jelenti azt, hogy mindenki tudja, vagy hogy mindenkinek kellene ezt csinálnia. A legpontosabb állítás talán az, hogy "Szinte mindenki, szinte tud értékesíteni". Azt régóta vallom, hogy mindenkinek ki kellene próbálnia az értékesítést, legalább néhány hónapra. Embert próbáló tapasztalás, és jellemformáló élmény, az biztos.

Több értékesítő (pozícióban alkalmazott) munkatársból nem lesz értékesítő rendszer. Sem rendszer nem lesz, pláne nem olyan rendszer, ami ösztönzi, hajtja, kvázi-automatizálja az értékesítést. A cím ugyanis erre utal. Idáig megy el, de nem célja a sales- és marketing automatizálási rendszerek és/vagy a growth hacking jellegű megoldások taglalása. A humán faktorról elmélkedek, és az azt segítve felhasználó rendszerek kiépítésének lehetőségéről.

Amikor értékesítőkről beszélünk, mindig elmondjuk, hogy mi csakis etikus és elegáns módszereket akarunk alkalmazni. Jóravaló átlagembereket írunk bele a profilba, akik "értékesítői vénával" vannak megáldva. Hogy mi ez a véna pontosan, azt nem tudjuk, de gyanítom, hogy a legtöbbek fejében ez azt jelenti, hogy olyan valaki, aki lyukat tud beszélni a hasunkba. De mi természetesen a jóravaló polgárainkat akarjuk jószándékú értékesítővé nevelni. Ez idáig rendben is lenne, de amikor az értékesítési célszámokat jelöljük ki, akkor valahogy mindig Jordan Belfort vezeti a kezünket, és a heti riportokat pedig Alec Baldwin Glengarry Glenn Rossban alakított karaktere értékeli. Valahol tehát szeretjük, ha harapnak, keressük bennük a ragadozó ösztönt is.

Minderre nem az a magyarázat, hogy rossz, kapzsi emberek vagyunk. Egy szervezet tipikusan egyik legfontosabb célja az értékesítés. Minden más mellékes, vagy legalábbis zárójelbe kerül, ha nem megy a sales. Amikor egy rendszer kiépítését tervezzük, nem szabad álszentnek lenni, és ezt fejben kell tartani akkor is, amikor az értékesítői profilokat dolgozzuk ki. Közgazdasági alapigazság, hogy bevétel kell, nem profit. Amíg nincs bevétel, nem lesz profit sem... A KKV világban a másik alapigazság, hogy a cash flow a legfontosabb. Cash flow-t pedig mivel tudunk legjobban termelni, ha nem az értékesítőink által.

Ösztönzés, világos célok, és gyakori visszajelzés

Így tehát nem kizárólag a szoros értelembe vett sales house, aminek értékesítő szervezetként kell viselkednie. Ezt persze könnyebb mondani, mint csinálni, de amikor a szervezetünk kiépítésén dolgozunk, már tudatosan erre kell törekedni. Már a stratégia kidolgozásakor fejben kell ezt tartanunk, és az üzenetet is ennek figyelmébe kell deriválni, ahogy a munkaerő felvételénél is figyelembe kell venni. Kizárólag értékesítéssel nem lehet egy terméket bevezetni a piacra, de egy jól működő értékesítő rendszer által termelt cash flow nagyban megkönnyíti a marketing munkáját is.

Míg maga az értékesítés, mint folyamat véleményem szerint kizárólag gyakorlatban sajátítható el, és tökéletesíthető sok-sok gyakorlással, az értékesítés "tudományának" - mint korábban is írtam -, komoly irodalma van, az alapelveket meg lehet tanulni Meredith Belbin, Daniel H. Pink, és a többiek könyveiből. Ha valakinek még ezeket sincs kedve átnyálazni, spoiler: világos célok, gyakori és érthető visszajelzés, ösztönzők - nagyjából ennyi a közmegegyezés magja. Félreértés ne essék, ezek alapján nem fogsz tudni egy ilyen szervezetet felépíteni.

Sok egyéb is kell még... Addig jutottunk a második részben, fentebb, hogy bárkiből lehet értékesítő. Ebből kikövetkeztethetjük, hogy bárkiből csinálhatunk is értékesítőt. Azonban mégis óva intenék mindenkit attól, hogy ezt a gyakorlatban is kipróbálja, pláne abban a szervezetben, amiből meg akar élni. Kell, hogy megértsük a csapatunkat, hogy bizonyos értelemben egyek legyünk közülük, és bizonyos értelemben vitathatatlanul emelkedjünk ki. Ezt a primus inter pares statust csakis hitelességgel, tartással és egy vízióval lehet kialakítani, pláne fenntartani. A víziót nekünk kell mindenkinek kínálni a cégen belül, és ez bizony soha nem pénz vagy nagyság kérdése. Még csak ígérnünk sem ezt kell. Igen, ehhez kell pszichológiai érzék és/vagy minimális képzettség. Szóval, nem árt elővenni egy-két könyvet - kezdjük mondjuk Brian Tracy könyveivel a motivációnál, és tekintsük tényleg kezdésnek -, vagy hívjunk segítséget... Na de kimondta, hogy vezetni könnyű?!

>> Értékesítési stratégia <<

___________________________________________________

Korábbi bejegyzéseink közül ajánljuk figyelmedbe:

• Alkotni versus értékesíteni
• Hogy a kisvállalkozások számára készítendő stratégia miben kell(ene), hogy eltérjen a nagyobbaktól, itt fejtegetem.
• A nemzetközi piaci bevezetés sajátosságairól pedig itt olvashatsz. 
• A marketing stratégiáról általában pedig itt.

Üzleti modellek és tanácsadók - vagyis egyedül nem megy...

Modellek

Az, hogy különböző tevékenységek üzleti modelljei eltérnek, mindenki számára egyértelmű. Viszont,
hasonló vagy ugyanolyan tevékenység esetében is alkalmazhatunk teljesen más üzleti modellt, ami nyilván teljesen más célokat és eszközöket is jelent, vagyis másik stratégiát. Ezeket nagyon fontos, hogy azonosítsuk, hiszen tervezés nélkül nincs üzlet - legalábbis hosszabb távon, semmiképpen. És innentől kezd a dolog kicsit érdekes lenni... Ugyanis a megfelelő üzleti modell kiválasztása, kiépítése és alkalmazása elég komplex feladat is lehet.

A komplexitás némely esetekben egyértelmű, néhol pedig inkább csak jó lenne, ha lenne, mivel hozzáadott értéket jelentene vállalkozásunk, szolgáltatásunk számára. A nehézség tehát adott lehet akkor is, ha nagyon egyedi a termék - nincs rá példa extrém esetben - és akkor is ha teljesen generikus - hogyan különböztessük meg magunkat a huszonhetedik hasonlótól.

Az elsőre számomra jó és aktuális példa lehet az OrthoSera csoport BoneAlbumin terméke, amely nagyon sok szempontból úttörő biotech (orvosi) alkalmazás, míg utóbbira a Miss International Hungary, ahol egy szépségversenynek kell kitűnnie a ki tudja hány másik versenytárs közül.

Akár az OrthoSera emberi szöveti termékét vesszük alapul, ahol egy csontgraftot kell - bárhogy is vesszük - bevezetni a piacra, akár a szépségversenyt kell felturbózni mind kommunikációs, mind működési modell szempontjából, hogy a hozzáadott érték nyilvánavló legyen, a megoldásnak biztos része, hogy nem megy egyedül. Egyszerűen nem tudunk elég okosak, ügyesek, tapasztaltak, széleslátókörűek és elfogulatlanok lenni, hogy meglássuk saját modellünk gyengeségeit és elkerülhessük a belső vakság okozta problémákat, vagyis hogy észrevegyük a gyakran éveken át hozott döntéseink inkoherens, ellentmondásos voltát.

Specialisták

Erre valók a tanácsadók. Ez nem marketing szöveg. Nem azért sulykolom, mert én tanácsadó is vagyok és tessék alkalmazni, hanem mert ezt még tanácsadóként is hajlamos vagyok elfelejteni. Lehet és kell is okosodni, tanulni, szakmai rendezvényekre járni, olvasni, új trendeket megismerni és újabb képességeket elsajátítani. De ez még mindig nem ugyanaz.

Én magam is időközben szereztem egy újabb (fél) diplomát - emiatt telt el egy év legutóbbi bejegyzésem óta - de ettől függetlenül jelenleg is kapcsolatban állok 10-20 tanácsadóval. A szám azért bizonytalan, mert különböző intenzitású és típusú megállapodások, együttműködéseink vannak párhuzamosan és a tanácsadói létnek megfelelően nem mindig állalndó a megbízás.

Az egyszerű szépségversenyből lett egy saját brand, egy világon is egyedülálló üzleti modellel kialakulóban, franchise és egy saját akadémiai oktató rendszer. Így tehát egy túlzottan is generikus dologból évek alatt lett valami, ami annyira egyedi, hogy nincs hová nézni ötletekért. Arra már viszonylag régen rájöttünk, hogy kellene egy (vagy több) nálunk okosabb ember, hogy mondja meg hogy csinálják a profik, de... Bizony, van de, több is.

Hajlamosak vagyunk azt hinni, hogy mi vagyunk a legokosabbak és emiatt nem szívesen szánjuk rá magunkat, hogy felfogadjunk egy tanácsadót, (1) megosszuk vele titkainkat, (2) beismerjük hibáinkat, vagy szembesüljünk velük és (3) még mi fizessünk ezért. Így nézve tényleg nem hangzik jól. Csakhogy ez egy nagyon egyoldalú nézet.

Jó tisztában lenni vele, hogy - valószínűleg - nem mi vagyunk a legokosabbak a világon, ugyanakkor meglehet - sőt, ez azért inkább valószínű - hogy a saját termékünkhöz, szolgáltatásunkhoz mi értünk a legjobban. Vagyis jobban, mint egy kívülről jött tanácsadó. De ez nem ok arra, hogy ne fogadhassunk el tőle segítséget, sőt... ugyanis mi a mi dolgunkhoz jobban értünk, ő pedig az övéhez ért jól, amit mi próbálunk a magunk javára fordítani.

A lényeg ugyanis, hogy mindenki specializálódik. Így, ha az előttünk álló kihívást fel tudjuk törni apró részfeladatokra, kis megoldásrészleteket kaphatunk szakértőktől, amit nekünk még mindig össze kell tudni állítani. Így se félnünk, se féltékenynek nem kell lennünk: a projekt továbbra is a mienk.

Mi az, amit ellenben a konkrét problémára vonatkozó javaslat mellett kaphatunk:

• egy friss szemléletet - belső vakságtól mentesen
• hozzáférést egy komoly szakmai hálózathoz (networking)
• word of mouth típusú publicitást 
• plusz kapacitást - sokszor aránytalanul többet, mint amennyiért fizettünk.

Vagy nézzük csak így: sokszor egyszerűbb megvenni, amire szükségünk van, mint nekiállni reprodukálni. 

Emberi dolog, de Magyarországon különösen jellemző - legalábbis szeretjük ezt hinni - hogy nem szívesen fizetünk olyanért, amit magunk is meg tudunk csinálni. Bár a világgazdaság a nemzetközi munkamegosztásra pont úgy épül, ahogy az emberi fejlődés az egyéni munkamegosztásra, vagyis a specializációra. Ugyan ez már tart néhány ezer éve, még nem szoktunk hozzá... Itt az ideje!

Ez a mi (én) esetünkben is így volt, plusz még tovább nehezítette a helyzetet, hogy egy úttörő projektről beszélünk, vagyis fordulni valakikhez sem volt egyszerű. A megoldást itt is a részfeladatok specialistákra bízásában találtuk meg. A konkrét megoldást még nem találtuk meg - vagy csak nem árulhatom el egyelőre... - de a projekt kimozdult a teljesen elakadt statusból.

Ez a poszt - ahogy a korábbiak sem -, nem az a megmondóember típusú bejegyzés, inkább aktuális tépelődéseim lejegyzésével próbálok bemutatni tapasztalatokat és megosztani konkrét ismereteket egy adott projekt lehetőség szerinti bemutatásával.

Így most az összegzés:

• A félelem és féltékenység itt pont ugyanannyira legyőzendő ellenfelünk, mint az élet bármely más pontján.
• A nyitottság és kreativitás oedig pontosan ugyanúgy segít.
• Tanácsadók bevonása mindig hasznos és célszerű - ha van rá budget - de rajtunk múlik, mennyire tudjuk kihasználni plusz kapacitásukat.
• Fontos észrevenni, hogy már a tanácsadók bevonása is egy üzletfejlesztési döntési pont.

A folyamat pedig:

1. Az üzleti modell lényegének azonosítása (core competence, main revenue stream)
2. A problémák, kihívások azonosítása
3. Részfeladatok meghatározása (mi az, ami elég fontos, de elég bonyolult is, hogy bevonjunk külső szaktudást?)
4. Készségprofil leírás
5. Tanácsadó(k) bevonása
6. Javaslatok begyűjtése
7. Feldolgozás
8. Alkalmazás

Egyszerű, nem? ;)

(A fentiek főleg bevezetési szakaszban érvényesek, de még középméretű vállalkozás esetén is adódnak tipikus kihívások. Ezekrő korábban szó volt.)

___________________________________________________________________________

Ha tetszett a bejegyzés, kövess, és segítsd munkánkat, nyomj egy like-ot és/vagy oszd meg! Köszönjük!

Korábbi bejegyzések közül ajánljuk figyelmedbe:

• Külpiacra lépés, nemzetközi piaci bevezetés
• Vállalkozó vagy menedzser vagy?
• A saját termék értékesítésének nehézségeiről pedig...